Manipulace a ovlivňování – je velký rozdíl, když člověk manipuluje a když “jen” ovlivňuje…

Přesto mnoho lidí považuje ovlivňování za manipulaci, zatímco manipulaci si nechá líbit. Jak je to možné?

Podle Jonathana Haidta můžeme člověka rozdělit na dva poměrně nezávislé tvory –
①”slona” a ②”jezdce” na slonovi,
a tím metaforicky vysvětlit fungování mysli člověka a vztah rozumu a emocí.

V tomto smyslu jsou emoce, které stojí za prožíváním člověka tím “slonem”, který má neuvěřitelnou sílu a který se může splašit. “Slon” má silnou emoční paměť – nezapomíná na emočně silné prožitky a je jimi nekontrolovaně ovládán…
Tedy pokud není ovládán “jezdcem”.
“Jezdec”, je-li šikovný, může do jisté míry “slona” ovládnout. Když se to “jezdci” daří, je do jisté míry kontrolována úroveň prožívání.
Splaší-li se “slon” (typicky v zátěži) a nezareaguje-li na tento stav “jezdec” včas, může být “jezdec “slonem” nekontrolovaně a smrtelně vláčen. To jsou pak reakce člověka impulsivní, nekontrolované, iracionální.
Je evidentní, že “slon” (emoční prožívání) má větší sílu než “jezdec na něm (logické uvažování).
Ovšem “slon” za určitých okolnostech “jezdce respektuje – vnímá ho jako poradce. Je to “jezdec”, který sedí na hřbetu “slona” a má za úkol pomáhat “slonovi” lépe se rozhodovat. “Jezdec” vidí dále do budoucnosti a také se může dovědět užitečné informace od jiných “jezdců” či studiem map, ale není jeho v moci “slonovi” poručit – může ho ovšem do jisté míry obelstít…
Je evidentní, že důležitou schopností “jezdce” je pomáhat zaměřit pozornost “slona” správným směrem.
“Jezdec” také dokáže fungovat jako planý vykladač snažící se vysvětlit i to, co vysvětlit nejde – může se odtrhnout od reality…

 

Je tenká hranice mezi ovlivňováním a manipulací.

Manipulace se dle mého soudu výrazně přeceňují. Lidé si raději koupí knihu o manipulacích než o obchodním ovlivňování. Někteří dokonce hovoří o manipulacích konané v dobrém úmyslu…
Často, co jiní za manipulaci pokládají, manipulací není a jde třeba o velmi zdařilé ovlivňování.

V čem je tedy rozdíl?
Ovlivňování velmi působí na prožívání člověka – tedy na emoce. V naší metafoře na “slona”. Proto je tak účinné – mnohdy účinnější než přesvědčování, které spíše ovlivňuje “jezdce” a ten má pak spoustu práce s tím, aby ovlivnil “slona”.
To ovšem manipulace dělá také – také působí především na “slona”, ovšem zároveň při tom ovlivňuje “jezdce”, kterému předkládá zdánlivě logické vysvětlení – “jezdec” je maten, snaží se “slonovi” radit, jenže “slon” ho neposlechne… To proto, že základní emoce, kterou manipulace vytvoří, je pocit viny – odvozenina ze základní emoce strachu. Proto se “slon” plaší, i když je “jezdec” v pohotovosti! Člověk pak pod tímto vlivem prožívá ambivalentní prožívání – cítí se mizerně (vliv “slona”), přestože to, co slyší, je logické (vliv “jezdce”). Proto manipulaci často nazývám “zcestnou logikou” – jakkoli argumenty znějí logicky, prožívání je velmi nepříjemné.
To je mimochodem spolehlivý detektor manipulace – kdykoli slyšíte logické argumenty a cítíte se při tom mizerně, jste na 99 % manipulováni!
Je nepochybné, že ovlivňování může působit také velmi nepříjemně na “slona” – ovšem měl byt to být širší arsenál emocí, které v hierarchii emocí stojí nad strachem. Přípustný je tedy například hněv, stud, znechucení, kritika, může to být ale i zájem, nadšení… V tom je tedy první rozdíl od manipulace, která vytvoří jen derivát strachu.
Druhý rozdíl je v možnosti volby.
Ovlivňování nabízí protistraně volbu – nevytváří pocit viny, pokud se druhá strana rozhodně odlišně od záměru té první.
To manipulace volbu nepřipouští, naopak – vytváří pocit viny, pokud by se protistrana rozhodla jinak, než jak žádá manipulace.

 

Jak se tedy bránit manipulacím?

Pokud je rozeznáte (viz detektor výše), je docela spolehlivé na ně nereagovat – dělat, jako byste je vůbec neslyšeli… Manipulant buď s nimi přestane, anebo naopak přidá na intenzitě.
Manipulace je totiž funkční jen tehdy, když na ni oběť (jakkoli) reaguje…

Druhou – a řekl bych poměrně hodně funkční – cestou je reagovat přesně proti smyslu manipulace. Manipulace je totiž funkční jen tehdy, když je obsah skrytý.
Takže ten obsah rozkrýt.
Rozkrytý obsah totiž zabraňuje manipulaci, aby dále fungovala.
Jak se to dělá? Je zapotřebí přesně popsat onen rozpor mezi vnímáním našeho “slona” a vnímáním “jezdce” a pak se rychle zeptat – například položit otázku: „O co ti jde?“
Pozor – nestačí dát tu otázku – na ni manipulant umí rychle reagovat,
je potřeba, aby té otázce předcházel popis rozporu – ten totiž záměr manipulanta vynáší na povrch…
Takže například. Klient mi podává ruku, ptá se (zdánlivě) přátelsky, jak se mi daří
a pak zaútočí – například takto:
„To se nedivím, že se Vám, pane Spilko, vede dobře – kdo nic nedělá ten nic nezkazí…“
Zdánlivě nevinná věta je manipulací – hrubou chybou by bylo, kdybych na ni reagoval obhajobou nebo kdybych se ptal po podrobnostech – jak to klient myslí. Přesně tam mě klient chce dostat – do pocitů viny, obhajování – můj “slon” by se v těchto pocitech zcela jistě “plašil” a vláčel by mého naprosto pasivního “jezdce”, který by přemýšlel o naplňování zákaznických očekávání a marně by se snažil mít jakýkoli vliv na “slona”. Celkový výsledek – pocit viny, přílišná snaha cokoli dělat, která nepřinese vůbec nic dobrého… Takhle tedy fakt ne!
Co tady “neladí”? Podaná ruka a pak útok! Mám právo tomu nerozumět? Zcela jistě ano. Ovšem musím ten rozpor popsat…
Alternativní reakce může vypadat takto:
„Pane Nováku, to je zvláštní – když mi lidé podávají ruku – mám radost a jsem uvolněný, to se pak rozpovídám, jenže teď je to úplně jinak – cítím se úplně mizerně – protože je to s Vámi – o co Vám teď jde?“
Útočník na takto položenou otázku nemůže jednoduše odpovědět – to by se hájil on a obhajoba je v jeho pojetí prohra. Reagovat může jedině tak, že přejde k věci – a to je to, co potřebuji.
Zároveň je vysoce pravděpodobné, že příště s touto strategií vyrukuje maximálně na někoho jiného – na mě musí použít pro útok něco jiného – sice možná rafinovanějšího, ale to už dá větší práci…
A hlavně – bude-li to manipulace, mohu reagovat stejnou strategií. Možná ovšem dá pokoj, protože to, co mu funguje u jiných, u mě nefunguje…

Co vás udivilo?

S jakými manipulacemi se u lidí, kteří na vás mají jakýkoli vliv, setkáváte? A jak na ně (obvykle reagujete?

A do jaké míry manipulujete vy? Jak vaše manipulace fungují?

A jak byste reagovali v následujících situacích:

Syn žadoní o nový mobil –
„Otče, přece nechceš dopustit, abych byl jediný lůzr, který nemá dotykáč ve třídě…“

Kolega na poradě, když zjistí, že jste nakonec přehodnotil/a vaši společnou strategii –
„To jsem si nemyslel, že nakonec zbaběle podlehneš…“

Stárnoucí otec, kterému zpětně voláte na zmeškaný hovor –
„Tobě se fakt nedá dovolat… Kdyby se mi něco stalo, tak se vážně nikomu nedovolám…“

Ano – všechny tři situace jsou manipulace – více méně dobře promyšlené komunikační strategie vašich souputníků.

Pokud v tuto chvíli přemýšlíte nad tím, jak lépe odolávat manipulacím a jak prosazovat své záměry bez používání manipulačn ích záměrů,
zvu vás na prožitkový trénink,
kde si sami můžete (zatím v hájeném prostředí) vyzkoušet,
jak na tom s vaším prosazováním jste
a jak reagujete na nejrůznější typy komunikačních her, které lidé běžně používají.

Napsat komentář

Your email address will not be published.

Name *
Email *
Website